【門店經(jīng)營(yíng)寶典】飲品價(jià)格定位，不妨高點(diǎn)好

當(dāng)你看到這個(gè)標(biāo)題的時(shí)候，或許以為作者瘋了。現(xiàn)在開飲品店的人那么多，競(jìng)爭(zhēng)那么激烈。價(jià)格高點(diǎn)，賣給誰(shuí)？
先別急，我們看個(gè)真實(shí)的故事：
有家飲品店，老板制定了三個(gè)價(jià)位，低價(jià)位5元，中端價(jià)位7元，高端價(jià)位8元，8元的產(chǎn)品是老板認(rèn)為最有特色的，而且也是品種最豐富的產(chǎn)品。
開業(yè)一個(gè)月后，老板發(fā)現(xiàn)自己最有信心的產(chǎn)品銷量很差，這讓老板很頭疼：因?yàn)槠渌嬈窙](méi)什么特色，顧客喝了后反響平平。特色的產(chǎn)品，顧客又覺(jué)得價(jià)格高了。降價(jià)吧，利潤(rùn)已經(jīng)很低了。
當(dāng)老板正在頭疼的時(shí)候，遇到了一個(gè)做營(yíng)銷的朋友，朋友了解了他的情況后，幫他做了方案：首先在高價(jià)位的產(chǎn)品上，再研發(fā)兩款12元的產(chǎn)品。8元的產(chǎn)品中找出幾款成本高一點(diǎn)的漲到10元。7元的飲品全都漲成8元，老板聽(tīng)后，疑惑的問(wèn)：“我8元都沒(méi)賣出去，還要12元，怎么賣?。俊?br />朋友說(shuō)當(dāng)然只漲價(jià)是不行的。你把10元的飲品定期做特價(jià)，也賣8元。老板仍然很疑惑，但為了生意好點(diǎn)，也就照做了。一個(gè)月后，老板驚奇的發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)賣8元的飲品，銷量現(xiàn)在最多，更多的顧客因?yàn)楹鹊搅烁咂焚|(zhì)的飲品，漸漸的成為了這家店的老顧客。
這種定價(jià)方法，我們叫做“曲線價(jià)格”。我們常用“曲線美”形容一個(gè)人身材好，身材好就需要突出重點(diǎn)。產(chǎn)品也一樣，只要我們將重點(diǎn)產(chǎn)品突出，就能吸引更多消費(fèi)者。讓我們看看這位老板的朋友是怎么突出重點(diǎn)的。
一般消費(fèi)者，在選擇產(chǎn)品時(shí)，一是通過(guò)店員介紹，二是自己看菜單。但作為快速消費(fèi)的飲品店，時(shí)間就是金錢，店員沒(méi)有那么多時(shí)間向顧客介紹產(chǎn)品的口味，原材料的特點(diǎn)，制作的方法，而顧客往往也最相信自己的判斷。顧客所需要的是性價(jià)比高的飲品。所謂高性價(jià)比是品質(zhì)好，價(jià)格低的產(chǎn)品。但人總是這樣矛盾，我們一般認(rèn)為：價(jià)格高的就是好的，價(jià)格低的應(yīng)該是差的。所以我們要讓顧客覺(jué)得價(jià)格低。
飲品店賣銷量最好的永遠(yuǎn)都是那些中端價(jià)位產(chǎn)品，所以老板的朋友讓店里面最有特色但價(jià)格最高的產(chǎn)品，變?yōu)榱酥卸藘r(jià)位。他并沒(méi)有降價(jià)，而只是增加了更高價(jià)位的產(chǎn)品來(lái)襯托。為了讓價(jià)格差異更明顯，將其中一部分漲價(jià)，然后再進(jìn)行促銷，增強(qiáng)了這類產(chǎn)品的價(jià)值。然后通過(guò)以前中端價(jià)位的漲價(jià)，讓價(jià)格差異縮小，再次增強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)值。就這樣，僅僅是通過(guò)漲價(jià)和促銷便讓曾經(jīng)不易被消費(fèi)者接受的產(chǎn)品，變?yōu)榱瞬藛沃凶顬橐鄣牧咙c(diǎn)。
有人會(huì)提出，為什么沒(méi)有把低價(jià)位的產(chǎn)品再次漲價(jià)？因?yàn)槲覀冞€要保留一部分“接地氣”的產(chǎn)品，滿足部分消費(fèi)者的需求。
價(jià)格的高低，是通過(guò)對(duì)比而來(lái)?！案邇r(jià)位”是高成本的必然結(jié)果，“高品質(zhì)”的最佳保證。曾經(jīng)那些價(jià)格高的產(chǎn)品，通過(guò)更高價(jià)位的襯托，才能讓產(chǎn)品本身的價(jià)值突顯出來(lái)。所以，不要怕價(jià)格制定得高，因?yàn)橄M(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)覺(jué)得價(jià)格低。怕的是沒(méi)有高品質(zhì)的產(chǎn)品，怕的是你的價(jià)格是最高。