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最近，我在西南三線城市發(fā)現(xiàn)兩家很會經(jīng)營的咖啡館：不做夸張的營銷，店內(nèi)只有一兩個店員，卻能做到日出200～280杯，社群有1000多活躍粉絲。這是怎么做到的？哪些經(jīng)驗(yàn)值得參考？
三線城市開店樣本：2個人，做到高單量、高復(fù)購最近，朋友向我推薦了兩家開在西南、很會經(jīng)營的咖啡館：一家是云南曲靖的HEY咖啡。這家店選址在曲靖相對偏遠(yuǎn)的社區(qū)，58平米、簡約ins風(fēng)，主要賣創(chuàng)意咖啡，產(chǎn)品定價在15～30元。
在三線城市，不靠近商圈和景點(diǎn)，HEY咖啡的日出杯量能達(dá)到200～280杯，在大眾點(diǎn)評曲靖飲品店熱門榜排到了第二名。
我了解到，這家咖啡館運(yùn)營著兩三個粉絲群，加在一起有1000多人，社群運(yùn)營也很到位。讓我驚訝的是，高出杯量、兼顧運(yùn)營社群，店內(nèi)的員工加上老板本人，日常只有2個人。
還有一家是廣西桂林的啡啟。啡啟目前已經(jīng)開了4家店，商圈、社區(qū)、景點(diǎn)都有門店，外賣覆蓋桂林主城區(qū)的80%。
其中三家都是一二十平米平米、主營外賣的小店，門店雖小，裝修卻是有特色的工業(yè)風(fēng)，引來不少游客拍照打卡。
門店的招牌產(chǎn)品是美式、拿鐵等經(jīng)典產(chǎn)品，定價為17～27元，并且每家店都可以達(dá)到日出100+杯，1個月1200單左右的銷量。啡啟的老板亮哥說，他們正計(jì)劃開第5家店，目標(biāo)是外賣覆蓋桂林全部主城區(qū)。值得一提的是，啡啟的門店復(fù)購率很高，其中一家店的外賣，老顧客占到了58.3%，亮哥說，堂食的老顧客數(shù)據(jù)也是差不多的占比。
和HEY咖啡類似，啡啟的每家門店只有兩位咖啡師交替上班，店內(nèi)平時只有一個人負(fù)責(zé)全部出品。
我發(fā)現(xiàn)，這兩家店還有很多共同點(diǎn)：
- HEY咖啡非常重視外賣的銷售，啡啟則被稱為“桂林咖啡外賣品牌鼻祖”；兩家店的復(fù)購率都不錯，不依賴旅游旺季，有一批固定客群；兩家店都沒有“夸張的營銷”，只需要一兩個店員，就能把日常經(jīng)營維持好。他們是怎么做到的？這兩家店有什么可以參考的經(jīng)驗(yàn)？
三四線城市開店，可以參考這7點(diǎn)通過采訪兩家咖啡店的老板，我總結(jié)了他們的7點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或許可以作為三四線城市開店的參考：1.小白友好，把咖啡的科普做到位在三四線城市開咖啡館，咖啡要更“平易近人”。
當(dāng)?shù)厝藢Х鹊牧私饪赡懿欢啵_店需要有一個過渡期、養(yǎng)店期，逐步培養(yǎng)消費(fèi)者喝咖啡的習(xí)慣。啡啟咖啡的名字含義是“開啟當(dāng)?shù)乜Х壬睢?。門店開業(yè)初期，店員會在客座區(qū)擺放咖啡相關(guān)的科普，大眾點(diǎn)評有顧客評價，“每一處眼睛能掃到的地方，都有為了咖啡小白準(zhǔn)備的提示語。”
為消費(fèi)者科普咖啡、讓消費(fèi)者更懂咖啡，在三四線市場至關(guān)重要。消費(fèi)者在提示下，品嘗一杯咖啡最好的風(fēng)味，就更容易成為門店的“固定客群”。2. 小城市更重人情，“親切感”能收獲粉絲
小城市開店，更注重人與人之間的鏈接。
在HEY咖啡，不少消費(fèi)者都知道“老板是江蘇人，為老板娘來到云南開店”的故事。店內(nèi)菜單是老板娘手寫的，十分詳細(xì)、厚厚一本，有的地方還有鋼筆墨水沒干被蹭的痕跡。
每天開門、閉店，或者休息，老板都會在朋友圈告知大家，語氣像是老朋友，讓消費(fèi)者感到十分親切。
啡啟的老板亮哥在品牌創(chuàng)立初期想要建立一個“有脾氣的老板”的形象，甚至有時會“犀利”回復(fù)差評，亮哥說，他想“打造一個有個性的品牌形象，喜歡的人會更喜歡，不喜歡的我也不想刻意討好?！?br />
這樣看似“不完美”的小細(xì)節(jié)，讓人覺得更真實(shí)、有親切感，在小城市更容易收獲屬于自己的粉絲。3.招人難，就把每一個人都培訓(xùn)到位三四線，招咖啡師是個難題。HEY咖啡的老板徐先生告訴我，當(dāng)?shù)貑T工招聘十分困難，店員一直都很少。啡啟也面臨同樣的困境，但亮哥說，店員少也有好處：方便培訓(xùn)。啡啟咖啡的slogan是：每一杯都由職業(yè)咖啡師制作。
一群員工可能很難培訓(xùn)，但一兩個員工，就可以把培訓(xùn)做得很到位。亮哥本人是IBS（意大利咖啡師學(xué)校）的導(dǎo)師，會經(jīng)常培訓(xùn)店員，精簡產(chǎn)品、優(yōu)化流程，雖然店員少，也同樣能保證出品效率。4.找到自己的爆款，更容易口口相傳在小范圍的區(qū)域里，找到自己有辨識度的爆款，能快速打開市場。HEY咖啡的產(chǎn)品幾乎全部是創(chuàng)意咖啡，其中，海鹽冰咖是店內(nèi)的爆款，這款產(chǎn)品的復(fù)購率很高，在大眾點(diǎn)評上可以看到很多關(guān)于海鹽冰咖的好評。
海鹽冰咖早期消費(fèi)者不習(xí)慣咖啡的味道，徐老板就通過水果、牛奶等大眾口味和咖啡做“嫁接”，并每月設(shè)計(jì)一款新產(chǎn)品讓消費(fèi)者試喝，反饋比較好就會上架開賣，產(chǎn)品時常讓人眼前一亮。小城市的熟人社會里，一款好產(chǎn)品更容易口口相傳。5.注重外擺區(qū)，營造悠閑社交的氛圍三線城市的生活相對悠閑、放松，喝咖啡的需求就由“提神醒腦”、“喝咖啡續(xù)命”轉(zhuǎn)換為社交場景的需求。HEY咖啡在門店外設(shè)有外擺區(qū)，外擺區(qū)正對著公園。
設(shè)想一下，悠閑的午后，你坐在公園對面喝著咖啡，吹著徐徐的涼風(fēng)，樹葉沙沙響，鄰居們自在地散步，無疑是件十分愜意的事情，這片外擺區(qū)也就成為了更受青睞的位置。
啡啟的一家門店外也設(shè)有外擺區(qū)，這片外擺區(qū)是專為抽煙的顧客設(shè)計(jì)的。想要抽著煙喝咖啡，可以坐在室外，既保證了店內(nèi)的空氣清新，也滿足了前來聊天、應(yīng)酬的顧客需求。
6.重視微信群維護(hù)，上新、活動隨時告知小城市自然流量少，建微信群就更重要。HEY咖啡和啡啟都建立了自己的微信粉絲群、會員群。HEY咖啡已經(jīng)有兩三個粉絲群，粉絲總數(shù)有1000多人。每天開門閉店、新品上新，徐先生都會在微信群告知大家，他說，看到群消息來嘗鮮的老顧客很多，粉絲群響應(yīng)力很高。亮哥在啡啟創(chuàng)立初期看了很多商業(yè)案例，決定做私域流量，找了一些當(dāng)?shù)卣{(diào)性相符的公眾號做宣傳，建立微信群，加入微信群可以享受折扣，吸引了消費(fèi)者加入。微信群平時會閑聊，也會做抽獎、優(yōu)惠券活動，活躍氣氛，保持微信群活躍度。
7.及時轉(zhuǎn)型，船小好調(diào)頭徐老板告訴我，HEY咖啡正在準(zhǔn)備第二家店的開業(yè)，HEY咖啡的產(chǎn)品定位是比較偏向茶飲的，有消費(fèi)者反映想要配合飲品吃三明治一類的餐食，所以第二家店就打算開始賣簡餐、面包等無油煙的餐食。和HEY咖啡不同的是，啡啟在創(chuàng)業(yè)前期銷售吃食、茶飲，吸引來很多客群，后來，亮哥想要給自己的品牌更準(zhǔn)確的定位，就砍掉了這些產(chǎn)品。
而且，隨著啡啟規(guī)模擴(kuò)大、門店增多，大度、隨和更適合大店形象，“有脾氣的老板”人設(shè)也逐漸淡出。無論是增加或是減少產(chǎn)品種類，都是面向消費(fèi)者的一種品牌升級、轉(zhuǎn)型，及時做出改變，才能更加成熟，做更典型的地方品牌。
和一線城市打法不同，在三四線開咖啡館，要做好咖啡普及、融入本地生活，更要注重人情味，找到自己的固定客群。看完這兩家店，對你有沒有啟發(fā)？
統(tǒng)籌｜妮可編輯｜居居 視覺｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載
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