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三四線(xiàn)茶飲市場(chǎng)，怎樣抓住消費(fèi)需求？在廣東，一個(gè)叫又一茶的品牌，把門(mén)店開(kāi)到百平以上，有的門(mén)店加上外擺區(qū)，面積超過(guò)300平，單店一年能賣(mài)出60萬(wàn)杯。本期《咖門(mén)飲力黑馬101》欄目，我們來(lái)關(guān)注專(zhuān)注開(kāi)大店的品牌。
專(zhuān)注“開(kāi)大店”，單店一年賣(mài)60萬(wàn)杯最近我發(fā)現(xiàn)，廣東清遠(yuǎn)的又一茶近兩年專(zhuān)注開(kāi)大店，而且在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎，而且嘗試出了不同的店型：又一茶2016年在清遠(yuǎn)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)了第一家店，從開(kāi)業(yè)就很火。在大眾點(diǎn)評(píng)上，也有人評(píng)價(jià)說(shuō)剛開(kāi)業(yè)排隊(duì)“很夸張”，經(jīng)常看到排隊(duì)排出門(mén)口。
如今，又一茶作為清遠(yuǎn)當(dāng)?shù)氐摹氨就辆W(wǎng)紅”，幾乎在清遠(yuǎn)的各大商場(chǎng)都能看到。其中有家面積超過(guò)300平（算上外擺區(qū)）的門(mén)店，去年一年賣(mài)出了60萬(wàn)杯，在大眾點(diǎn)評(píng)上，可以看到這家店整體裝修風(fēng)格簡(jiǎn)約明亮，客座區(qū)既有適合三兩好友閑談小圓桌，還有適合辦公的長(zhǎng)條桌以及舒適的沙發(fā)。
產(chǎn)品上，他們主推當(dāng)季時(shí)令鮮果茶，同時(shí)注重增加茶風(fēng)味的感知。不單單是現(xiàn)制茶飲，這家店還搭配售賣(mài)歐包、蛋糕?？偨Y(jié)下來(lái)，一家300平的大店，幾乎滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的體驗(yàn)需求。我了解到，又一茶在品牌創(chuàng)立之初就確定的大店模式，如今開(kāi)出的門(mén)店近50家門(mén)店，一半多的門(mén)店面積在150平以上。
門(mén)店面積大多在150平以上他們是怎么做大店的？下沉市場(chǎng)做大店，盈利效果怎么樣？一起來(lái)看看。
用“大店”抓住三四線(xiàn)年輕人的需求近一兩年，下沉市場(chǎng)年輕人的快樂(lè)，一杯茶飲已經(jīng)滿(mǎn)足不了了。他們需要更豐富的空間體驗(yàn)。- 一方面，三四五線(xiàn)城市，消費(fèi)一直在升級(jí)，但年輕人休閑、社交的場(chǎng)所不多；另一方面，相對(duì)一二線(xiàn)城市，小城市居民房租、房貸、交通等剛性生活成本在可支配收入中占比較低，有休閑消費(fèi)的能力和時(shí)間。1. 門(mén)店100平以上，夜店風(fēng)、社區(qū)店都有又一茶的門(mén)店，主要可以分為旗艦店和標(biāo)準(zhǔn)店，旗艦店平均面積在200平以上，而標(biāo)準(zhǔn)店的門(mén)店面積也在百平左右，并且門(mén)店都配有不小的客座區(qū)。而門(mén)店的氛圍打造，又一茶的經(jīng)驗(yàn)是“因地制宜”。比如年輕人多的地方，就將門(mén)店包裝成夜店氛圍，注重夜文化的展現(xiàn)，用氛圍燈進(jìn)行環(huán)境渲染，年輕人即使不喝酒，來(lái)喝杯茶都有微醺的感覺(jué)。
在社區(qū)周邊的門(mén)店，就要將空間布置的溫暖明亮，客座區(qū)域的設(shè)置也以簡(jiǎn)單舒適為主。提供舒適的體驗(yàn)。
2. 一場(chǎng)駐唱表演，帶來(lái)15%的生意增長(zhǎng)
在四季普遍高溫的廣東，人們很喜歡飯后在外面喝茶聊天，因此外擺空間會(huì)比門(mén)店內(nèi)的更吃香，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)更多的生意。
外擺空間所以又一茶在進(jìn)行店鋪選址時(shí)，十分注重門(mén)店是否有外擺區(qū)、能否加裝外擺區(qū)的門(mén)店。
為了烘托氣氛，他們?cè)陂T(mén)店內(nèi)準(zhǔn)備音響設(shè)備和小舞臺(tái)，不定期邀請(qǐng)駐唱歌手或一些熱愛(ài)唱歌的伙伴前來(lái)表演。有些歌手本身就自帶粉絲，也會(huì)吸引行人的注意力。
據(jù)又一茶市場(chǎng)部經(jīng)理介紹，一場(chǎng)駐唱表演，大概能帶來(lái)15%的生意環(huán)比增長(zhǎng)。3. 茶+蛋糕+啤酒，人均消費(fèi)做到35元最初，又一茶的產(chǎn)品以茶+歐包+雪糕為主，因?yàn)闅W包品種多，運(yùn)作起來(lái)很容易造成產(chǎn)品損耗，而控制損耗 ，是決定盈利的關(guān)鍵。于是，又一茶開(kāi)啟了產(chǎn)品線(xiàn)的調(diào)整，只保留了生意最好的那些門(mén)店的烘焙線(xiàn)，其余一律換成儀式感更足的小蛋糕。
這不僅可以降低產(chǎn)品損耗，還可以通過(guò)輪換款式的操作，帶給消費(fèi)者持續(xù)的新鮮感。蛋糕類(lèi)產(chǎn)品也比面包更適合堂食體驗(yàn)，符合三四線(xiàn)城市人群對(duì)品質(zhì)的追求。如今，又一茶的人均消費(fèi)在35元，高于一般的茶飲店。除此之外，又一茶還利用門(mén)店空間進(jìn)行更多的產(chǎn)品探索，比如在門(mén)店內(nèi)設(shè)置了啤酒自選區(qū)，有專(zhuān)門(mén)的酒柜。還有的門(mén)店有現(xiàn)制的吐司、烤布蕾進(jìn)行售賣(mài)。
未來(lái)，又一茶還會(huì)探索輕餐模式。這樣一來(lái)，那些陪女朋友來(lái)喝奶茶的男同胞們，喜歡邊喝邊吃的伙伴，都成了品牌的隱藏消費(fèi)者。4. 推行“一城一茶”，將區(qū)域特色植入品牌和很多區(qū)域品牌一樣，又一茶也在做區(qū)域特色。稍顯不同的，當(dāng)眾多品牌將特色小吃植入到茶飲中時(shí)，又一茶將目光放在了茶身上。
下沉市場(chǎng)消費(fèi)者更愜意，消費(fèi)需求也在逐步升級(jí)，茶本身就是文化和品質(zhì)的體現(xiàn)。因此，又一茶最近推出了“一城一茶”的概念，比如開(kāi)在清遠(yuǎn)的門(mén)店，會(huì)開(kāi)發(fā)英紅九號(hào)有機(jī)茶。
據(jù)介紹，又一茶未來(lái)店內(nèi)將有20%的產(chǎn)品運(yùn)用當(dāng)?shù)刈罹叽硇缘牟枞~，還會(huì)制作一些茶點(diǎn)，帶大家認(rèn)識(shí)更多中國(guó)茶。
大店模式，更容易提升品牌勢(shì)能開(kāi)大店，考驗(yàn)的是品牌的綜合實(shí)力，對(duì)品牌的承租能力，運(yùn)營(yíng)體系的搭建都有高要求。
開(kāi)大店考驗(yàn)的是品牌的綜合實(shí)力不可否認(rèn)，開(kāi)大店意味著大投入，又一茶也坦言幾年的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順，并且始終沒(méi)有進(jìn)入快速開(kāi)店的階段。但下沉市場(chǎng)的“大店需求”，是客觀存在的。一方面，三四五市場(chǎng)的年輕人，有巨大的社交需求，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、電商的介入，小鎮(zhèn)青年們也開(kāi)始在意消費(fèi)背后的標(biāo)簽。
下沉市場(chǎng)的年輕人有巨大的社交需求另一方面，開(kāi)大店更容易積攢品牌勢(shì)能，在下沉市場(chǎng)也有較大的試錯(cuò)空間。近兩年，咖門(mén)關(guān)注到行業(yè)內(nèi)不少的大店案例，其中有CoCo、古茗這樣的全國(guó)性品牌，用大店去帶動(dòng)品牌升級(jí)。在縣城，大店的比例也明顯增多，咖門(mén)就曾經(jīng)報(bào)道過(guò)一個(gè)案例，一個(gè)品牌，在縣城開(kāi)了家300平的大店，開(kāi)業(yè)第一個(gè)月，平均8元/杯的定價(jià)，實(shí)現(xiàn)了18萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。（傳送門(mén)：縣城正流行開(kāi)大店！300平茶飲店，第一個(gè)月生意就爆了）
開(kāi)大店，實(shí)際是現(xiàn)在一個(gè)區(qū)域開(kāi)“旗艦店”。這有利于樹(shù)立品牌標(biāo)桿，讓消費(fèi)者切實(shí)感受品牌文化，并且真正熱愛(ài)上這個(gè)品牌。
今年，咖門(mén)將持續(xù)推出“飲力黑馬101”欄目，發(fā)掘一批散落在全國(guó)各地、具有差異化和成長(zhǎng)性的品牌。
如果你身邊有這樣的品牌，歡迎推薦（或自薦），請(qǐng)聯(lián)系記者/評(píng)論區(qū)留言。
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