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一武漢致遠(yuǎn)眾邦奶茶占比已低于30%
致遠(yuǎn)眾邦的前身是頂鑫貿(mào)易公司，是武漢較早的一批經(jīng)銷奶茶的原輔料的公司。武漢是中國(guó)奶茶行業(yè)的重鎮(zhèn)，早期誕生了一大批品牌，如四季花、港飲之港（現(xiàn)在該品牌歸屬已經(jīng)更換）、八加八等，且不少本地品牌走向了全國(guó)。伴隨著這批品牌，也起來(lái)了一眾原輔料供應(yīng)商，如七杯茶、鎮(zhèn)統(tǒng)食品等等。致遠(yuǎn)眾邦是眾多經(jīng)銷商的一個(gè)。早在幾年前，致遠(yuǎn)眾邦就開(kāi)始朝著大餐飲渠道進(jìn)軍，其產(chǎn)品研發(fā)方向著眼于酒店飲品的出品上，無(wú)論是品類還是呈現(xiàn)方式上，都與餐進(jìn)行了復(fù)配，并根據(jù)不同類型的餐飲渠道提供了匹配的產(chǎn)品解決方案，這讓該公司迅速在餐飲渠道站穩(wěn)了腳跟。
目前該公司和武漢大多數(shù)知名的餐飲企業(yè)有合作，且其觸角也延伸到國(guó)內(nèi)其他知名餐飲品牌。其年產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到一定高度，并保持著不錯(cuò)的增長(zhǎng)速度。據(jù)了解，目前該公司奶茶渠道銷售占比已經(jīng)低于30%。
餐飲行業(yè)的一個(gè)通病是重餐輕飲，老板的精力主要放在菜品的出品上，對(duì)飲品重視不夠。數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)范圍而言，飲品在餐飲的銷售占比僅為3%，但是采取飲品優(yōu)化之后的酒店系統(tǒng)中，飲品的占比有大幅提升，尤其是西餐系統(tǒng)占比可高達(dá)15%。
餐的毛利潤(rùn)一般只有50%左右，但飲品的毛利潤(rùn)可以達(dá)到70%甚至80%。伴隨著這一現(xiàn)象的是，經(jīng)銷商在做餐飲系統(tǒng)時(shí)，其原料的毛利潤(rùn)也明顯高于奶茶系統(tǒng)——奶茶店對(duì)每杯幾分錢的成本都要斤斤計(jì)較，但是餐飲系統(tǒng)不會(huì)，他們更注重口味、健康、呈現(xiàn)方式等等。
目前，致遠(yuǎn)眾邦的服務(wù)方向依然是深度服務(wù)餐飲系統(tǒng)，深挖餐飲系統(tǒng)潛力。由于其在餐飲系統(tǒng)中的優(yōu)質(zhì)渠道，其代理的產(chǎn)品也集中了大批國(guó)際品牌，如卡夫、雀巢、黑白淡奶、立頓、維益等。餐飲系統(tǒng)在原輔料選擇上，也更容易接受國(guó)際品牌，畢竟，國(guó)際品牌更容易帶給他們安全感。
服務(wù)餐飲系統(tǒng)也有其難點(diǎn)，如結(jié)賬周期長(zhǎng)，采購(gòu)環(huán)節(jié)復(fù)雜等，但餐飲系統(tǒng)近兩年都在重視飲品，力圖提升其銷售占比，這對(duì)奶茶經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)利好消息。目前餐飲系統(tǒng)的飲品原輔料的進(jìn)貨渠道依然是各地的奶茶類經(jīng)銷商，原輔料企業(yè)一般不會(huì)直接與餐飲終端談業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商綜合服務(wù)餐飲系統(tǒng)的現(xiàn)狀將在很長(zhǎng)一段時(shí)間維持。
二濟(jì)南歐美佳設(shè)立直營(yíng)分公司將配送做到極致
歐美佳近兩年在奶茶經(jīng)銷商中被頻繁提起，源于其成功的“直營(yíng)經(jīng)銷分公司”模式。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商采用的模式多為分銷制，即拿到代理后在各地尋找分銷商，歐美佳則全部直營(yíng)化。
2008年歐美佳在山東濟(jì)南開(kāi)設(shè)，最開(kāi)始只賣奶茶原料，后來(lái)客戶需求推著上馬了器具、機(jī)器等，逐漸發(fā)展為飲品綜合提供商。幾年的時(shí)間，歐美佳就做成了山東省同類公司的領(lǐng)頭羊。2013年，公司進(jìn)行了股份制改革，讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步穩(wěn)定。
歐美佳在發(fā)展中采取地市開(kāi)直營(yíng)分公司方式，從2008年建立第一家公司開(kāi)始，基本上每年開(kāi)一家分公司。分公司也采取讓權(quán)讓股的方式，即在總公司或者分公司選出合適的優(yōu)秀員工，委派到合適的地市開(kāi)設(shè)分公司做老總，公司拿出近半股份給這個(gè)新老總及其團(tuán)隊(duì)，而新老總及其團(tuán)隊(duì)并不需投資一分錢。這種方式給員工看得見(jiàn)的未來(lái)，極大地促進(jìn)了員工的積極性。目前，歐美佳已經(jīng)開(kāi)設(shè)了7家分公司，加上濟(jì)南總公司，共計(jì)8家。分公司根據(jù)地理位置遠(yuǎn)近優(yōu)化設(shè)立，目前可實(shí)現(xiàn)2小時(shí)內(nèi)到達(dá)省內(nèi)任何一個(gè)客戶面前的配送能力。下一步，他們還將繼續(xù)開(kāi)設(shè)分公司，目標(biāo)是開(kāi)滿17個(gè)地市，大幅縮短配送半徑，實(shí)現(xiàn)一小時(shí)甚至半小時(shí)配送圈。
“誠(chéng)信、專業(yè)、快捷、健康”是歐美佳的服務(wù)理念，目前全世界貿(mào)易都在“去中間化”，貿(mào)易商只有將自己的本行做到極致，將配送做到無(wú)以復(fù)加，才會(huì)不被取代，并可能產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)。比如，目前其代理的很多品牌，不僅是國(guó)內(nèi)頂尖的，還有很多是省級(jí)代理，而別的省份經(jīng)銷商想拿省級(jí)代理而廠家往往不放。再比如，清風(fēng)紙業(yè)等和快飲行業(yè)關(guān)聯(lián)不大或無(wú)關(guān)的企業(yè)，也將配送權(quán)交給了歐美佳，“別人配送小件商品要虧損，我們還能略有盈利。”
全省設(shè)立分公司的另外一個(gè)考量則是快飲行業(yè)的“冷凍果汁時(shí)代”。快飲行業(yè)朝著健康、天然的方向發(fā)展是無(wú)法更改的趨勢(shì)，其中冷凍果汁將在未來(lái)扮演著極其重要的地位。目前歐美佳總公司設(shè)立了三個(gè)冷庫(kù)，分公司逐漸建成各自的冷庫(kù)，加上車輛配置，已經(jīng)可以在省內(nèi)實(shí)現(xiàn)低成本、及時(shí)高效的冷鏈運(yùn)輸解決方案。
三昆明智信商貿(mào)轉(zhuǎn)化單店客戶成連鎖品牌
經(jīng)銷商都想做連鎖品牌，似乎每個(gè)經(jīng)銷商的心里都有一個(gè)連鎖品牌夢(mèng)。據(jù)快報(bào)了解，全國(guó)各省市都有經(jīng)銷商在嘗試開(kāi)店，但成功的寥寥無(wú)幾。杭州博多商貿(mào)切入連鎖品牌較早，成功地造就了系列品牌，但那個(gè)時(shí)期過(guò)去了。如今的博多已不算是經(jīng)銷商了，其更多的是品牌總部和廠家的業(yè)態(tài)。
老一代的經(jīng)銷商都經(jīng)歷過(guò)奶茶的繁榮時(shí)代，誰(shuí)做誰(shuí)賺錢，賺得沒(méi)道理，就像是散戶遇到了牛市，只要有錢放在股市就會(huì)暴漲，不需要談技術(shù)和消息。賣貨簡(jiǎn)單來(lái)錢快，最好的時(shí)代里，貨沒(méi)有拉到倉(cāng)庫(kù)就被等在門口的分銷商和奶茶店老板搶走了。這也給經(jīng)銷商注入了某種特有的基因，這種基因降低了他們當(dāng)下轉(zhuǎn)型開(kāi)店的成功率。
在眾多經(jīng)銷商探索開(kāi)店模式時(shí)，昆明智信商貿(mào)采取了和成熟品牌合作的模式。下一站奶茶文化店是云南本土的最大品牌，其貨品配送一直交給昆明智信商貿(mào)公司，兩家公司充分信任對(duì)方，在各自的領(lǐng)域內(nèi)施展技能，從幾年的配合來(lái)看，雙方都是如魚得水。
今年，兩家公司更是進(jìn)一步合作，采取相互持股的方式，近乎合二為一。下一站餐飲管理有限公司將新品牌尋茶記、張?zhí)K遇委托給昆明智信合作招商，昆明智信則將自己幾千家單店客戶介紹給下一站轉(zhuǎn)化——在單店生意困難的當(dāng)下，單店也在尋求轉(zhuǎn)化成品牌。據(jù)了解，兩家公司探索的這種模式，短短半個(gè)月就給尋茶記轉(zhuǎn)化47個(gè)加盟客戶。這種模式突破了經(jīng)銷商自己創(chuàng)品牌的模式，改為與成熟品牌合作轉(zhuǎn)化的方式，若該模式取得成功，會(huì)對(duì)全行業(yè)有較大的啟發(fā)作用。不過(guò)該模式有其特殊性：雙方最大程度地信任對(duì)方。信任，往往是經(jīng)銷商和品牌之間最大的障礙。
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