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十步一家飲品店，家家都在搞促銷。今年的旺季競(jìng)爭(zhēng)，格外激烈，身邊的飲品老板都在拼業(yè)績(jī)。怎樣能抓住旺季，最大限度吸引客流、提升轉(zhuǎn)化？研究了星巴克、CoCo都可等飲品案例，結(jié)合業(yè)內(nèi)專家建議，我總結(jié)了5個(gè)飲品店促銷引流的技巧，趕快來看！
咖門飲力學(xué)院
做“能玩?！钡拇黉N，而不是常規(guī)買贈(zèng)發(fā)現(xiàn)了嗎，最近星巴克特別會(huì)“玩?！?。前兩天，星巴克上線了新品茶云系列，同時(shí)圍繞產(chǎn)品做活動(dòng)：帶一朵“云”來門店，可以獲得一杯80ml免費(fèi)茶云飲品，還能享受茶云系列免費(fèi)升杯的活動(dòng)。
這個(gè)活動(dòng)形式開放，可以畫一幅畫、唱一首歌、拍一張照片，只要帶有“云”的元素，都可以參加，甚至有人帶岳云鵬照片去也能參加?？上攵蠹覅⑴c熱情有多高。
而在高考剛結(jié)束不久，星巴克就開始了“憑準(zhǔn)考證享受指定星冰樂買一贈(zèng)一”的活動(dòng)，而且特別注明任意準(zhǔn)考證都可以。高考的、4/6級(jí)的，哪怕是手繪的、借的都行，@星巴克中國的微博還“貼心”地給大家提供了各種準(zhǔn)考證，使顧客紛紛開始拿星巴克玩梗，創(chuàng)造出各種有趣的準(zhǔn)考證，并自覺在各大社交軟件分享，短視頻平臺(tái)上，帶有#星巴克準(zhǔn)考證#話題的視頻播放量已經(jīng)達(dá)到1000w+。
常規(guī)的“買一贈(zèng)一”，顧客只是享受到了優(yōu)惠，沒有太強(qiáng)烈的分享意愿。自帶傳播力的促銷活動(dòng)，往往附帶一些消費(fèi)之外的參與感。對(duì)消費(fèi)者來說，親自參與的事情更值得分享。
此外，激起“挑戰(zhàn)欲”也是一種方法。
德克士在去年推出新品漢堡的同時(shí)，開展了“五口盤完巨蟹免單”的大胃王挑戰(zhàn)，今年開始了第二期“五口盤完龍蝦免單”活動(dòng)，也就是在五口內(nèi)吃完一整個(gè)新品漢堡，并拍攝視頻發(fā)布在微博或抖音，就有機(jī)會(huì)獲得該指定套餐免單的活動(dòng)。
連續(xù)兩年的活動(dòng)，吸引了大批網(wǎng)友挑戰(zhàn)，微博話題累積閱讀量突破6000w+，討論量突破4.7w。一旦促銷讓顧客有了“玩?！焙汀疤魬?zhàn)”的興致，愉悅感和特殊感就會(huì)大大提升，顧客更愿意自發(fā)分享，吸引更多人到店。
旺季每月保持1～2次觸達(dá)，鎖定多次消費(fèi)七八月份是飲品店的旺季，在旺季或節(jié)假日，一般門店不會(huì)做大型促銷活動(dòng)，因?yàn)楸旧聿恍枰鎏蟠黉N，就會(huì)有不錯(cuò)的客流量。但是也不能完全沒動(dòng)靜，否則很容易被顧客忘掉?？чT飲力學(xué)院會(huì)員課程講師彭星星，擁有9年餐飲數(shù)字化運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，她的建議是，旺季每月保持1～2次促銷，一方面觸達(dá)顧客、“喚醒”消費(fèi)，一方面可以拉活淡季。比如，門店可以根據(jù)品牌總體價(jià)格區(qū)間，給出1～5元不等的小折扣，既能讓顧客感受到優(yōu)惠，還能保證自己的大部分利潤(rùn)。CoCo都可最近有個(gè)玩法：用手機(jī)點(diǎn)單滿19元減5元，支付成功后，還額外贈(zèng)送一張3元優(yōu)惠券，且一次消費(fèi)可以點(diǎn)亮一次圖標(biāo)，30天內(nèi)點(diǎn)亮五次就可以解鎖更多券包。
這樣的話，顧客一旦買了一杯飲品，就有極大的可能在一個(gè)月內(nèi)，進(jìn)店消費(fèi)最少六次，無疑最大程度盤活了老用戶。同時(shí)節(jié)假日消費(fèi)，還可以送優(yōu)惠券，使用期限可以定在其他時(shí)段，這樣可以為拉活淡季做鋪墊。
做絕不虧本的活動(dòng)：成本規(guī)劃+限定條件朋友有一家自己開的飲品店，前段時(shí)間推出了顧客“進(jìn)店搖骰子，搖到幾點(diǎn)打幾折”的活動(dòng)。也就是說最低一折，最高也要六折，聽起來實(shí)在是“大放血”。但是朋友告訴我，他的活動(dòng)款產(chǎn)品，只要不低于3折就有的賺；而且一單只有一杯可以打折，其他的還是原價(jià)，保證了利潤(rùn)。做任何促銷前，都要先做好成本規(guī)劃，考慮3件事：- 假如顧客在活動(dòng)之外不花一分錢，還能不能保證盈虧平衡？如果虧，虧多少你能承受？虧完這次，能不能鎖定以后復(fù)購，把錢賺回來？此外，促銷是要讓消費(fèi)者感覺占到便宜，但多數(shù)情況下，促銷都應(yīng)該是階段性的、有限定性的。否則就會(huì)讓消費(fèi)者形成低價(jià)心理，打折就來，不打折就不來。首先，顧客到店必點(diǎn)的飲品不要做會(huì)員價(jià)，因?yàn)殇N量本身就高，不需要損失這部分利潤(rùn)?？梢赃x擇中段產(chǎn)品做會(huì)員價(jià)。其次，想方設(shè)法拉動(dòng)閑時(shí)消費(fèi)，引導(dǎo)錯(cuò)峰消費(fèi)。星巴克在昨天推出了“夜游神”卡，售價(jià)98元一張，卡內(nèi)有六張買一送一券，以及三張買二送一券，但是只能在每天下午17:00之后使用。這就盤活了下午17:00之后的時(shí)間段里的顧客，且錯(cuò)開了門店高峰，減少顧客等待的壓力。
還有一種玩法，是給出獨(dú)特的“品牌限定”。還有一家叫高老九的火鍋店，在網(wǎng)上限量售賣自己品牌的紅色T恤，買到的顧客，只要在特定的日子穿上這件T恤到店用餐，就可以享受所有菜品5.19折的優(yōu)惠。
這樣一來，既賣出了周邊T恤，又拉動(dòng)了到店消費(fèi)，顧客穿著T恤還是“移動(dòng)的廣告牌”。
初創(chuàng)品牌做活動(dòng)，一切都為了留存初創(chuàng)階段的飲品店，品牌勢(shì)能和溢價(jià)能力都不強(qiáng)，這個(gè)階段，最重要的就是顧客留存和復(fù)購，一切活動(dòng)都應(yīng)以此為目的。永和大王曾推出7元周卡，每天一杯免費(fèi)豆?jié){，相當(dāng)于一杯的價(jià)格買到7杯?？此铺澅?，但他們的小心機(jī)是，顧客在永和不可能只點(diǎn)一杯豆?jié){，肯定要消費(fèi)其他產(chǎn)品。這個(gè)7元周卡，相當(dāng)于鎖定了7頓早餐。在門店里，這種“不可能只點(diǎn)1份”的產(chǎn)品，就是做活動(dòng)拉復(fù)購的產(chǎn)品。鮮芋仙也曾推出過免費(fèi)發(fā)放優(yōu)惠券，之后再獲得裂變?nèi)幕顒?dòng)。
顧客先免費(fèi)獲得一張滿20元減5元的優(yōu)惠券；之后消費(fèi)，再送買一贈(zèng)一券；再消費(fèi)，送第二份半價(jià)券……顧客在一次次的消費(fèi)中，不斷獲得新的優(yōu)惠券，又不斷分享給自己好友。顧客獲得了折扣，并且在和朋友的拼單中，獲得了更低的折扣；而店家，在顧客不斷的消費(fèi)中完成了拉新，并留住了新客。
欲罷不能的促銷：抓住人性的小弱點(diǎn)玩游戲、賭運(yùn)氣，是人們放不下的小弱點(diǎn)。在做促銷活動(dòng)的時(shí)候加上一點(diǎn)小游戲，參與度立刻提升。喜茶曾在江門做活動(dòng)，在門店設(shè)置了彈珠挑戰(zhàn)，通過游戲贏周邊；茶顏悅色也曾在門店顧客較多時(shí)，通過玩猜拳、劍玉等游戲來讓顧客獲得相應(yīng)周邊和折扣，以減少顧客等待時(shí)的不耐煩情緒。
椿風(fēng)茶飲為了提升顧客的復(fù)購，在顧客到店消費(fèi)后，可以參與搖號(hào)抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)抽到的是“買一贈(zèng)一”、“2元一杯”、“5元一杯”等不同的券，顧客參與熱情高漲。
不過，前不久一些很有噱頭的游戲，效果參差不齊。比如一些腰圍多少就打幾折、能從多窄的過道穿過就打幾折，這些活動(dòng)第一眼看到是能吸睛，但沒有重復(fù)參與的吸引力，而且不能覆蓋大部分人群，只是制造了一時(shí)的噱頭，難以持續(xù)抓住顧客。設(shè)計(jì)能重復(fù)玩、覆蓋面廣的游戲，才會(huì)有好的效果。其實(shí)促銷不難做，但只有找對(duì)技巧，才能四兩撥千斤。
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