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欄目：產品配方丨原料測評行業(yè)熱訊丨店面營銷最近，快手在央視投放的一條廣告，擊中千萬茶飲創(chuàng)業(yè)者的心。
有時候生活就是這么無奈，你咬牙堅持很久的事，最后往往變成帶著傷疤的故事，而不是一段發(fā)光的歷史。
這條名叫“開茶飲店”的路上，不僅沒有太多鮮花和掌聲，反而充斥著懷疑和嘲諷。隨著市場寒冬到來，反對的聲音越來越響亮，有些人轉身離開，有些人倔強地咬牙堅持。
在命運的刁難下，要么你挺直腰板別趴下，要么你狼狽不堪被當作笑話。
正是在被詆毀、被誤解、被定義開店就是找死的時期，一個另類的品牌—湊湊用奇葩新穎的打法，迅速撬動市場。
前不久，呷哺旗下湊湊火鍋在百年慶典發(fā)布會上公布部分數據，3年100家直營店，19年每7天開一家店，服務超千萬消費者，入駐27大城市。
在競爭激烈的茶飲市場，湊湊是如何劍出偏鋒，借助火鍋這個跳板成為現象級網紅？對整個茶飲市場帶來的思考是什么？
01 火鍋和奶茶的碰撞
說起呷哺呷哺，你第一時間會想到什么?便宜，味道不錯，高性價比，一人一鍋。
湊湊意識到，想要扭轉品牌這么多年來的形象，不做些大的改變和突破真的很難。
在尋找突破口的過程中，湊湊發(fā)現了一個有趣的現象——在臺灣，很多顧客吃火鍋前，都會提前在附近買一杯手搖茶。湊湊繼續(xù)調查發(fā)現，臺灣有241個茶飲品牌、2萬多家茶飲門店，一年奶茶銷售10億多杯。
吃火鍋喝手搖茶，是不是也能行得通呢？
說干就干，湊湊選擇珍珠奶茶，作為其差異化優(yōu)勢打造，并且專門開設茶飲外帶與外賣。在營業(yè)期間，有些店面的茶飲營收占到總營業(yè)額的一半。
也難怪業(yè)界會有人戲稱，湊湊簡直是一家打著賣火鍋名義的奶茶店。茶飲江湖真的是風云莫測，你永遠猜不到誰會突然變成你的競爭對手。
產品結構確定后，湊湊在品牌的定位、營銷、服務等方面的創(chuàng)新部署，都值得我們學習和借鑒。
02 憑什么對標海底撈？
湊湊的定位是高端火鍋品牌，其客單價在120元以上，和海底撈的客單價接近。
一個靠性價比起家的品牌，旗下新品牌直接對標行業(yè)標桿？它到底哪來的底氣？
要知道，很多顧客愿意為海底撈買單，是因為海底撈極致的服務和穩(wěn)定的產品。如果湊湊只是靠產品結構的差異化打法，很可能半路就會夭折。
事實證明，湊湊的差異化競爭策略是貫穿整個經營過程中的，而不僅僅是局部單點突破。
首先是在茶飲價格定位上，湊湊店內大紅袍珍珠奶茶、鐵觀音鮮奶蓋奶等多款茶飲，定價都在18-22元，在高端品牌店里價格相對便宜，容易被人接受。
其次，針對臺式火鍋的特點，加入一些海鮮產品，比如龍蝦、扇貝、三文魚等。而因為火鍋的區(qū)別，這些食材在川渝火鍋很少甚至幾乎見不到。
總得來說，從場景布局到菜單的差異化設計，每一個部分都能體現湊湊的與眾不同。
我們一直在強調差異化打造，但這樣的打造是要基于市場大勢，而不是脫離市場和數據盲目追求另類。
03 “她經濟”的差異化打造
海底撈、湊湊等品牌，都是圍繞女性消費群體而進行品牌定位。
從產品結構，到裝修風格，再到服務管理，所有的革新和創(chuàng)造都是為了讓“她”從一進門到離開都有被關注和照顧的感受。
想要快速獲得她的青睞？來看看湊湊是怎么做的。
<1>顏值誘導愛美愛漂亮是女人的天性，湊湊的環(huán)境和產品顏值都很高。很多人進來第一件事就是拍照，吃完后發(fā)朋友圈。
<2>量身打造專門設計女性喜歡的養(yǎng)生鍋底，比如番茄牛膝骨鍋、富含膠原蛋白的美顏花膠雞鍋。
<3>意外驚喜湊湊設有各種免費小禮物，免費的甜點甚至比外面買的更好吃，極大程度提升女性的“額外幸福體驗”。
根據《2019新茶飲白皮書》顯示，女性消費者占總體的70%?？梢姡八洕钡牟町惢瘍?yōu)勢打造，已經成為市場的發(fā)展趨勢。
她們熱衷于社交網絡分享，天生有炫美情懷，兼具感染力和傳播力，是行業(yè)的突破關鍵。
04 消費場景的情懷塑造
我吃的不是火鍋，是心情。
湊湊從品牌建立開始就在渲染一種聚餐氛圍，湊在一起吃點好的，人生不將就，飲食不湊合。
每一款火鍋都是一種社交場景，產品的概念升級，情懷塑造上別有風味。這種社交話題自帶傳播效應，會讓人忍不住拍照分享吃火鍋時的心情。
在場景設計上，湊湊會根據不同地段的店面進行差異化的風格設計，每個店面都有屬于自己的專屬場景。
對于茶飲行業(yè)而言，隨著消費升級加劇，提升消費者的消費體驗，是接下來迎合市場的必經之路。
湊湊的成功是偶然也是必然，靈感的碰撞，跨界的組合，全方位的差異化改造，才從眾多品牌中脫穎而出。
05 湊湊給我們帶來的幾點思考
大環(huán)境不利好，還是有逆襲的機會，前提是你和你的團隊要不斷地思考出路。
想辦法跳出行業(yè)的思維限制，目前來說，跨界品類組合是不錯的突破利器。
<1>經典不會過時人們的強烈記憶感，不是來自曇花一現的新品，而是店面乃至行業(yè)的經典款。所以湊湊最開始選擇手搖茶飲時，第一時間會選擇珍珠奶茶。
先別急著跟風，保證店面有幾款鎮(zhèn)店經典款很重要。
<2>好看才會討喜一見鐘情才有機會再見傾心，從產品包裝到柜臺的小飾品擺放，甚至是柜臺的服務員，服務員的表情，一定要有美感。
有時候生意不好，是店的顏值讓人望而卻步。
<3>經常有便宜可占誰都喜歡天上掉餡餅的事，一些意料之外的小驚喜可能會給你帶來大的收獲。比如買一些顧客喜歡的小玩意，每天前20名購買有獎。
她占到一次便宜，你的勝算就多一分。
你花了不少成本，顧客卻并不買賬，就是因為你做的是顧客不在意的體驗。把刀用在刀刃上，才能讓效益最大化。
今年茶飲行業(yè)要面對的挑戰(zhàn)有很多，只有根據自身的實際情況，量身進行差異化優(yōu)勢打造，才可能不被寒冬“凍死”，才有機會順勢而上。
如果熱愛并堅持，你就不會被生活打敗。
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